Para que los vendedores den resultados

Le traemos una aportación más de nuestro gran amigo Mario Alberto Hernández Espinosa

Muchos son los comentarios que he escuchado con respecto a que no hay ventas, que el negocio está mal o que en el mejor de los casos, en diciembre se reactiva la economía y viene un buen periodo. Si usted piensa de alguna de estas formas, permítame hacer la siguiente anotación, que seguramente le dará un punto de vista diferente.
Existen dos tipos de personas que comercializan cosas: los vendedores que son los que salen a la calle y buscan a los clientes, los convencen y hacen relaciones exitosas de negocio y los “levanta pedidos”, que son aquellos que estando en el mostrador, esperan a que lleguen los clientes y les “dan” de los productos que ellos –los clientes- ven en el anaquel.
No quiero decir con esto que el vendedor de mostrador sea indeseable, ambos empleos son honorables, sin embargo del primer ejemplo, es que dependen los negocios exitosos, si su empresa está atorada con una cartera pequeña, ayude a los vendedores a llegar a más clientes u otros mercados, esa es su labor, en la empresa. 
Un vendedor debe tener clara, tanto la meta del mes como la agenda de trabajo semanal, que le permita alcanzar dicha meta; pero igualmente debe saber cuánto va a ganar, con un esfuerzo bien direccionado.
Me he encontrado vendedores que saben la meta pero no saben cómo conseguirla, esto es muy grave y costoso para las empresas, porque cada día perdido por ellos es una pérdida millonaria para la marca; sin embargo todavía menos son las empresas que le explican claramente a los vendedores, cómo estará su remuneración con respecto a su esfuerzo semanal y cuánto ganarán o el mínimo, si logran la meta mínima de ventas.
Aquí debo hacer una acotación: Hay muchas personas que andan buscando empleo de vendedor y siempre hacen la misma pregunta: “¿cuánto es el sueldo base?”, cuando me encuentro a alguien que me pregunta eso, lo descarto de inmediato para el puesto, pues un verdadero vendedor, sabe que sus ingresos dependen de su habilidad para cerrar ventas, por ello los buenos vendedores tienen jugosos ingresos y son peleados por las empresas.
Por lo anterior, sus vendedores deben conocer muy bien su esquema de remuneración, sus comisiones e incluso los escenarios que deben tener desde un mínimo de ganancias hasta uno que los haga –literalmente- ricos. Esto es su vendedor debe saber cuánto va a ganar con la cuota de ventas mínima al mes y también debe tener claro, cuánto va a ganar si desea algo, como un coche o construir la nueva habitación de los niños.
Pocas empresas tienen este esquema claro, pero resulta muy importante que se divulgue entre sus vendedores para que ellos mismos, sean quienes estén conscientes de lo que desean alcanzar en el mediano plazo.
Por esto le recomiendo conocer los proyectos de sus vendedores, las cosas que les preocupan o sus necesidades personales de desarrollo; para que busquen obtener resultados en la empresa y con los productos o servicios que ofrece, para que no coqueteen con otras marcas o con otros proyectos, sino que se conviertan en auténticos vendedores de tiempo completo.
Pacte con sus vendedores esquemas de ventas uno por uno, pero que éstos sepan que mediante este pacto, ellos se beneficiarán, póngalo en papel, revíselo cada semana y ayude en lo que pueda a su equipo de ventas a lograr sus metas. Esto es liderazgo y trabajo en equipo. Si una persona que desea bajar de peso, mide sus avances, pesándose en la báscula, entonces: ¿cómo calibraría usted que sus vendedores están logrando sus metas?. 
Finalmente hay una diferencia entre vendedores y “levanta pedidos”, muy interesante; algunos de los vendedores pierden el ánimo porque ven que su esfuerzo no corresponde a sus ganancias, esto hace que o se salgan de la empresa o anden brincando de marca en marca, a ver si la “suerte”, les cambia.
Las ventas no son efecto de la casualidad o la suerte, sino de seguir un proceso, este proceso hace que los resultados correspondan de manera inteligente y natural.
Un ejemplo: Hay vendedores, que se quejan de que no venden, pero no dicen que no hacen llamadas, que no salen a la calle y no están buscando nuevos clientes; esto es vergonzoso para alguien que se dedica a las ventas; pero es más triste reconocer, que la empresa no tiene un esquema de trabajo definido, ni historias de éxito, ni forma de orientar el esfuerzo de los vendedores.
Nos acercamos a la mejor época del año y me permito hacerle las siguientes preguntas, de las que de tener respuestas para todas ellas, lo felicito; pero sino, es tiempo de reorganizar el área, antes de que le siga costando más y siga desperdiciando clientes.
1.- ¿Usted tiene vendedores o “levanta pedidos”?
2.- ¿Existe en su empresa un esquema de comisiones claro para los vendedores?
3.- ¿Conoce los proyectos de sus vendedores y les ayuda a conseguirlos?
4.- ¿Cómo mide los resultados de sus vendedores?
5.- ¿El esfuerzo de sus vendedores corresponde a sus ganancias?
Le deseo buenos y prósperos negocios, le recuerdo que está a sus órdenes nuestro correo electrónico.

Mario Alberto 
Hernández Espinosa
Presidente de MH Consultores

10 formas de MATAR una BUENA idea

En este negocio nos topamos con todo tipo de clientes, anunciantes e investigadores, que involuntariamente (así quiero pensarlo), matan ideas con un potencial enorme. Ideas que pueden darle a las marcas, productos y/o servicios verdaderas diferenciaciones, posicionamientos o conceptos novedosos pero que al final se quedan en el camino.

Ya lo probamos antes y no funcionó
El mundo cambia, lo que no funcionó ayer podría ser un bombazo mañana. El consumidor evoluciona y se sofistica, pero también gusta de lo básico, sencillo, claro e impactante. Está bien aprender del pasado, pero también es sencillo volverse prisionero del mismo.

El problema con eso es …
Algunas personas disfrutan siendo el abogado del diablo tan a menudo y piensan que destruir una idea es tan bueno como tenerla. Los abogados del diablo pueden ser útiles cuando se trata de comparar dos ideas, pero pueden ser un problema si empiezan a creerse los guardianes de la verdad.

Déjame verlo con …
Una idea nunca va a poder darle gusto a todo el mundo o gustarle por igual al gerente de marca, consumidores, investigadores, etc. Para que todo el mundo esté de acuerdo hay que hacer demasiados sacrificios por los cuales la esencia de la idea se pierde en el proceso. Una decisión por consenso no es una solución óptima, sólo es la solución media.

Nadie lo ha hecho antes
¡Qué bueno ! Que nadie lo haya hecho no implica necesariamente que no vaya a funcionar. Es mejor abrir brecha que seguir caminos. Hay que ser el primero en todo.

Ya estamos en eso
Esta suele ser una forma encubierta de proteger el status quo actual de algunas personas, manteniendo la postura de que ya están haciendo algo como lo sugerido. No hay nada nuevo en este mundo. Todas las ideas surgen por fusión y combinación de otras. Los seres humanos destacamos sobre los animales por nuestra capacidad para imitar cosas y mejorarlas durante el proceso.

A nadie le va a gustar
Los hay quienes creen tener un conocimiento perfecto de lo que al consumidor le va a gustar y lo que no. Frecuentemente generalizan y desacreditan a su interlocutor con frases como “todo el mundo sabe que ….”, piensan y deciden por sus jefes, los consumidores y hasta por sus esposas. Pero ¿cómo puede saber lo que piensa todo el mundo?

Quiero que sea perfecta y a prueba de balas
Eso no existe. Si pretendes que tu idea, concepto o campaña sea perfecta desde el principio, la idea nunca verá la luz. Ninguna idea es perfecta pero asumir riesgos es mejor que no hacer nada. Si no estás cometiendo algunos errores entonces es que probablemente no estás asumiendo un nivel de riesgo suficiente. Hazla crecer, no la blindes.

La categoría no se mueve así
Está bien saber de tendencias y características en el mercado en el que se mueve nuestra marca, pero de ahí a seguir el modelo acartonado de la competencia. Hay formas y hay fondo. ¡Innovación!

Eso no va con la compañía
Tener una cultura empresarial fuerte es algo valioso, pero vivir atrapado en ella es un serio impedimento a la innovación. Hay que salirse de las áreas de confort y seguridad. Si no romper esquemas, al menos hacerlos flexibles.

Eso es una estupidez
Algunas personas distinguen sólo dos clases de ideas: las que se les han ocurrido a ellos y las que son una estupidez. Una idea cuando nace es como una planta. Frágil, débil pero con cuidados y atención puede crecer y llegar lejos. Hay que cuidarla para hacerla crecer y que dé los frutos.

¿Alguien quiere agregar otras?

¿Por qué no respondemos los “mails”?

Para nadie es secreto: el ejecutivo mexicano cree, o por lo menos actúa como si en verdad lo creyera, que responder mails de trabajo es una actividad opcional; está firmemente convencido de que el correo electrónico es una forma de comunicación informal, a la cual puede elegir hacerle caso o no. Esta práctica, quizá más latinoamericana que privativamente mexicana (este fenómeno también es muy común en Argentina y Colombia, por mencionar dos ejemplos con los que he tenido contacto directo), está ampliamente generalizada y no respeta tamaño de empresas ni jerarquías.

Las comparaciones son odiosas, pero casi podría proponerle ciegamente el siguiente reto: si usted manda una solicitud razonable de información a un ejecutivo anglosajón de cualquier departamento de una empresa del Fortune 500, casi siempre obtendrá respuesta (si el ejecutivo a quien le envió la solicitud de información no cuenta con los datos, lo canalizará al departamento que considere correspondiente casi en automático); si usted hace lo mismo con una enlistada en el ranking de las 500 de Expansión, pues le deseo mucha suerte, puesto que el ejecutivo en cuestión ponderará la respuesta en función de los siguientes factores:

a) ¿Es de mi incumbencia? Si el mail no hace mención directa a su labor, éste será desechado inmediatamente por el receptor. No estamos hablando de spam ni de vendedores, sino de solicitudes relevantes como servicio a cliente, reclutamiento, quejas de stakeholders, cuestiones de RP e incluso ventas (¿cuántas oportunidades comerciales se habrán perdido por ejecutivos a los que les dio flojera mandar un forward al departamento comercial o al call center? ¡Sólo Dios sabe!)

b) ¿Es un pedido de trabajo que no provenga directamente de un superior? Si es éste el caso, es probable que el ejecutivo haga caso omiso del mail y piense: “¡Ash!, ya lo haré cuando tenga tiempo. ¿Qué se creen estos de administración?” Acto seguido, regresarán a chatear en el messenger. Por cierto, si a estos ejecutivos se les cuestiona la necesidad de contar con messenger en sus computadoras, contestarán indignadísimos que les es imprescindible para estar comunicados con sus pares en otras oficinas del corporativo y algunos clientes claves (o sea: ¡para dizque estar vinculados con las mismas personas a las que ni siquiera se dignan a responderles un miserable mail!). es un mail del “jefazo”, la realidad cambia totalmente: en ese escenario hasta imprimirán el mail y le contestarán que el pedido será atendido ipso facto, no sin antes copiar el asunto a media empresa; aunque, en la praxis, lo atenderán cuando acaben de platicar con su novia en el messenger. Esta dinámica ha redundado en que hasta el personal más bajo de varias empresas, consciente de la flojera ajena, mande siempre copias de los pedidos más nimios a otros departamentos al director general, quien harto del bombardeo acepta en las juntas frente a su “círculo interno” que ya “ni lee sus mails”, por lo que les termina dando un mail externo (Yahoo!, Hotmail o Google) a los miembros de su staff. (Cuando el director es de alto perfil, el mail “oficial” es leído por su secretaria, cuyo criterio de ponderación para responder es aún más caprichoso e insondable que el del ejecutivo de medio pelo.)

“Si es importante, mándenmelo al de Yahoo!”, solicita el jefe de manera un tanto ridícula.

c) ¿Viene de un cliente, colaborador o proveedor externo? Si es un asunto que les interesa, como el cierre de un contrato importante, responderá de manera inmediata, no sin antes, claro, copiar el mail a sus compañeros (“para que vean de qué lado masca la iguana”) y al jefe (revisar punto b); si es una broma o una cadena que a su juicio es chistosona, interesante o de “servicio a la comunidad” (al estilo de “No le dejen su coche al valet parking de Perisur, ¡porque ahí roban!”), el mail correrá como pólvora al interior de la organización; si es cualquier otra cosa, en especial solicitudes de servicio o atención, el mail no obtendrá respuesta, ni en ese momento, ni al día siguiente ni nunca.

Ya después, una vez que el cliente, aliado, colaborador o proveedor le llame histérico a toda la empresa, o le mande un mail al jefazo (a la dirección externa de Yahoo!, Hotmail o Google, pues recuérdese que el “big chief” no lee los que le llegan al remitente oficial de la empresa que viene en su tarjeta/ revisar de nuevo punto b), el personaje en cuestión argumentará, en el marco de la junta semanal y con todo el cinismo del planeta, que nunca recibió ningún mail del quejoso, no sin antes soltar una perla como: “es que anda mal mi correo, ya le mandé un mail al de sistemas, ¡pero no me ha respondido!”

- Bueno, que le hablen a este cliente, porque está enojadísimo. Y por cierto, ya les dije que no anden pasando mi mail de Yahoo! a personas ajenas al staff. Si es de afuera, ¡que me manden el mail a la dirección de la compañía! – sentencia el indignado jefazo ante un montón de cabezas que asienten sin chistar, ya sin siquiera detectar la ironía surrealista de la situación.

d) ¿Tengo tiempopara contestarlo? El ejecutivo mexicano siempre está ocupado y nunca tiene tiempo para nada. No importa la época del año, si usted le pregunta, le contestará irremediablemente que “anda en la loca”. En la mayoría de los casos, por supuesto, esto es una vil mentira. No obstante, de repetirla tantas veces, los ejecutivos terminan por creerla; y es que varios llegan un punto de ruptura mental en el que su cerebro considera como “asunto laboral” toda actividad que pase por una computadora, lo que incluye pláticas con amigos y novia (o novio) en el messenger y la constante revisión de redes sociales como Facebook o Hi5.

Recomendación: cuando uno de estos especímenes argumente que no le ha contestado porque ha estado “a full” de chamba y no ha tenido tiempo de leer sus mails, simplemente revise el Facebook del susodicho: le apuesto lo que sea a que a lo largo del día ha actualizado, por lo menos, cinco veces su status, subido 20 fotos y agregado a 50 nuevos amigos.

¿La leyenda que reza en su último update de status? “Mauricio is: hasta el gorro de chamba.”(F)

Mauricio González Lara

Blog - Marketing Urbano

Blog - Marketing Urbano

¿Te GUSTAN los tacos al pastor?

Una gran historia

 ¿Te GUSTAN los tacos al pastor?

Una Historia de Éxito.

El Tizoncito nació en la ciudad de México, hace más de 40 años y hoy por hoy, es la marca de mayor reconocimiento por el inigualable sabor de sus tacos al pastor.

¿Te gustaría que esta fuera tu historia?

Ahora bien, si acaso te has tomado la molestia de leer hasta aquí, casi tengo por seguro que es por curiosidad.

En ese caso veo probable que te preguntes “¿Por qué le ha gustado a los consumidores los tacos al pastor del Tizoncito?”.

Básicamente por un elemento clave que sostiene y da sentido al todo: la calidad en el servicio acompañada de un buen producto.

Por eso te invito a que participes en el curso-taller la CLAVE oculta de las VENTAS.

Donde aprenderás a implementar las 5 técnicas para cerrar ventas, los secretos de una venta y como alcanzar tus metas.

Para ti empresario, dueño de negocio, vendedor, comerciante y toda persona que desee ver crecer sus ventas, le esperamos este 22 de octubre en el hotel El Ejecutivo, para ser partícipes de un cambio en sus vidas y negocios.

Inf. 01 (229) 294 48 31  y  294 40 24

"la CLAVE oculta de las VENTAS"

¿Tienes problemas con tus ventas?

¡Tu empresa y tu no merecen esto, encuentre una solución en nuestro curso-taller

 "la CLAVE oculta de las VENTAS"!

¿Cuánto dinero has perdido por no cerrar una buena venta?
¿Cuántos clientes has dejado ir por no saber darles un buen seguimiento?
¿Deseas saber como aumentar tus ventas?


     Los productos o servicios difieren en que cada uno esta orientado a un cliente diferente por lo tanto los métodos de comercialización no son iguales, por ello en este curso definiremos lo que es el cliente objetivo, el mercado objetivo y un buen método de trabajo que le permita a sus vendedores o a usted mismo llegar a sus metas de ventas.




Analicemos los puntos en una venta:


1.- El método de las ventas
2.- Prospección
3.- Enamorar al cliente
4.- Cierre
5.- Manejarse en el medio
6.- Meta cumplida




     Los clientes son tu tesoro mas importante, por lo que debemos cuidarlos al máximo, sin ellos no tenemos ventas, por lo cual en este curso aprenderás como enamorar a tu cliente de forma honesta y duradera.


     Otros de los aspectos importantes en las ventas que deberías de conocer es el cierre de ventas, si te esfuerzas mucho en vender pero no cierras una venta, de nada sirve. por lo mismo aprenderás 5 técnicas efectivas para el cierre de venta.

     Un vendedor sin metas, no vende

No le pienses mas, recuerda el tiempo es oro, entre más tiempo dejas pasar, más clientes y oportunidades de vender pierdes.




Fecha: 22 de octubre del 2010
Sede: México, D.F.
Lugar: Hotel El Ejecutivo Salón Marsella
Duración: 8 hrs
Inversión del curso-taller: $1,480.00 más IVA




Informes: 
01 (229) 294 48 31  y (229) 294 40 24
ID. 92*13*9584    92*13*1471

Formas de pago, depósito o transferencia