Le traemos una aportación más de nuestro gran amigo Mario Alberto Hernández Espinosa
Muchos son los comentarios que he escuchado con respecto a que no hay ventas, que el negocio está mal o que en el mejor de los casos, en diciembre se reactiva la economía y viene un buen periodo. Si usted piensa de alguna de estas formas, permítame hacer la siguiente anotación, que seguramente le dará un punto de vista diferente.
Existen dos tipos de personas que comercializan cosas: los vendedores que son los que salen a la calle y buscan a los clientes, los convencen y hacen relaciones exitosas de negocio y los “levanta pedidos”, que son aquellos que estando en el mostrador, esperan a que lleguen los clientes y les “dan” de los productos que ellos –los clientes- ven en el anaquel.
No quiero decir con esto que el vendedor de mostrador sea indeseable, ambos empleos son honorables, sin embargo del primer ejemplo, es que dependen los negocios exitosos, si su empresa está atorada con una cartera pequeña, ayude a los vendedores a llegar a más clientes u otros mercados, esa es su labor, en la empresa.
Un vendedor debe tener clara, tanto la meta del mes como la agenda de trabajo semanal, que le permita alcanzar dicha meta; pero igualmente debe saber cuánto va a ganar, con un esfuerzo bien direccionado.
Me he encontrado vendedores que saben la meta pero no saben cómo conseguirla, esto es muy grave y costoso para las empresas, porque cada día perdido por ellos es una pérdida millonaria para la marca; sin embargo todavía menos son las empresas que le explican claramente a los vendedores, cómo estará su remuneración con respecto a su esfuerzo semanal y cuánto ganarán o el mínimo, si logran la meta mínima de ventas.
Aquí debo hacer una acotación: Hay muchas personas que andan buscando empleo de vendedor y siempre hacen la misma pregunta: “¿cuánto es el sueldo base?”, cuando me encuentro a alguien que me pregunta eso, lo descarto de inmediato para el puesto, pues un verdadero vendedor, sabe que sus ingresos dependen de su habilidad para cerrar ventas, por ello los buenos vendedores tienen jugosos ingresos y son peleados por las empresas.
Por lo anterior, sus vendedores deben conocer muy bien su esquema de remuneración, sus comisiones e incluso los escenarios que deben tener desde un mínimo de ganancias hasta uno que los haga –literalmente- ricos. Esto es su vendedor debe saber cuánto va a ganar con la cuota de ventas mínima al mes y también debe tener claro, cuánto va a ganar si desea algo, como un coche o construir la nueva habitación de los niños.
Pocas empresas tienen este esquema claro, pero resulta muy importante que se divulgue entre sus vendedores para que ellos mismos, sean quienes estén conscientes de lo que desean alcanzar en el mediano plazo.
Por esto le recomiendo conocer los proyectos de sus vendedores, las cosas que les preocupan o sus necesidades personales de desarrollo; para que busquen obtener resultados en la empresa y con los productos o servicios que ofrece, para que no coqueteen con otras marcas o con otros proyectos, sino que se conviertan en auténticos vendedores de tiempo completo.
Pacte con sus vendedores esquemas de ventas uno por uno, pero que éstos sepan que mediante este pacto, ellos se beneficiarán, póngalo en papel, revíselo cada semana y ayude en lo que pueda a su equipo de ventas a lograr sus metas. Esto es liderazgo y trabajo en equipo. Si una persona que desea bajar de peso, mide sus avances, pesándose en la báscula, entonces: ¿cómo calibraría usted que sus vendedores están logrando sus metas?.
Finalmente hay una diferencia entre vendedores y “levanta pedidos”, muy interesante; algunos de los vendedores pierden el ánimo porque ven que su esfuerzo no corresponde a sus ganancias, esto hace que o se salgan de la empresa o anden brincando de marca en marca, a ver si la “suerte”, les cambia.
Las ventas no son efecto de la casualidad o la suerte, sino de seguir un proceso, este proceso hace que los resultados correspondan de manera inteligente y natural.
Un ejemplo: Hay vendedores, que se quejan de que no venden, pero no dicen que no hacen llamadas, que no salen a la calle y no están buscando nuevos clientes; esto es vergonzoso para alguien que se dedica a las ventas; pero es más triste reconocer, que la empresa no tiene un esquema de trabajo definido, ni historias de éxito, ni forma de orientar el esfuerzo de los vendedores.
Nos acercamos a la mejor época del año y me permito hacerle las siguientes preguntas, de las que de tener respuestas para todas ellas, lo felicito; pero sino, es tiempo de reorganizar el área, antes de que le siga costando más y siga desperdiciando clientes.
1.- ¿Usted tiene vendedores o “levanta pedidos”?
2.- ¿Existe en su empresa un esquema de comisiones claro para los vendedores?
3.- ¿Conoce los proyectos de sus vendedores y les ayuda a conseguirlos?
4.- ¿Cómo mide los resultados de sus vendedores?
5.- ¿El esfuerzo de sus vendedores corresponde a sus ganancias?
Le deseo buenos y prósperos negocios, le recuerdo que está a sus órdenes nuestro correo electrónico.
Mario Alberto
Hernández Espinosa
Presidente de MH Consultores
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